Discover more from Frank Appeldoorn - Arches Capital
De laatste maanden zie ik steeds meer ondernemers die een schaalbaar model willen opzetten. Dat vind ik niet zo slim. Natuurlijk begrijp ik dat een zekere mate van schaalbaarheid prettig is als je je onderneming hard wilt laten groeien, maar het moet geen doel op zich worden. Het doel van een onderneming is waardecreatie. Schaalbaarheid hoort op het tweede plan.
Toch zie ik dat ondernemers bij de keuze voor een businessmodel zich soms ook compleet laten leiden door schaalbaarheid. De aanname die zij doen, is dat je voor groei het product zo snel mogelijk bij de klant in actie moet zien te krijgen. Dat klopt natuurlijk niet altijd. Er zit heel veel waarde voor je klant in het proces van verandering. Denk maar aan het leger aan consultants dat van verandermanagement haar werk maakt. Schaalbaarheid is geen doel op zich.
Als je een propositie hebt die gedijt bij de complexiteit van een corporate bedrijf, en die op een eenvoudige manier te verkopen is via een high-touch-salesmodel, dan is b2b-enterprise-sales wellicht de betere optie voor jouw business dan een schaalbaar platform. Door de complexiteit, en het veranderingsproces dat jouw onderneming teweegbrengt bij de corporate, is er een duidelijke, goede waardecreatie. Hierdoor kun je een hoge prijs vragen voor jouw propositie en product—zeker als de waardecreatie aan de omzetkant is. Denk bijvoorbeeld aan een product dat verschillende afdelingen beter met elkaar laat communiceren. Zo’n afdelingsoverstijgend product heeft meer waarde voor grote, complexe bedrijven, dan voor kleinere, eenvoudige organisaties[s6] .
Ook zie ik dat beginnende ondernemers die gekozen hebben voor b2b-enterprise-software, zo snel mogelijk af willen van implementaties bij de klant. Ze willen dit liever uitbesteden aan een consultancybureau, of reseller. Ik vind dit altijd jammer, omdat het implementeren bij klanten je zeer waardevolle informatie blíjft geven over jouw propositie, en waar de markt naar toe gaat.
Om straks je onderneming hard te laten groeien, moet je aan het begin van je onderneming juist activiteiten doen die níet schaalbaar zijn. Je wilt zo veel mogelijk te weten komen over het probleem van de klant—het probleem dat jij aan het oplossen bent. Bouw het eerste product, zet de roadmap uit, bouw een businesscase voor de sales (hoeveel waarde lever ik mijn klant) en maak een begin van een sales playbook. Dit zijn cruciale elementen die je heel goed kunt valideren als je met je eerste paar klanten werkt.
Natuurlijk is het soms beter om wél voor schaalbaar te gaan, en een SaaS-business te beginnen. Dat framework zal ik in een volgende blog toelichten.
Graag ontvang ik je opmerkingen en aanbevelingen over mijn blogs, zodat ik ze in de toekomst kan verbeteren.